Développer ses propres débouchés pour améliorer leurs revenus. C’est ce qu’ont mis en place plus de 90 000 exploitations qui vendent au moins un de leurs produits en direct en France, soit 23% du total des structures du territoire métropolitain, selon le dernier recensement agricole (Agreste 2020).
Les magasins à la ferme et les marchés restent les modes de vente privilégiés – 64 % des fermes qui vendent en direct le font à la ferme et 27 % sur les marchés – mais ces dernières années, de nouveaux canaux de distribution se sont développés comme les drives fermiers, la vente en casiers automatiques ou encore en ligne…
« La question de la commercialisation ne doit pas être une annexe du projet, insiste Jacques MATHÉ, économiste et expert en production locale. Produire n’est généralement pas un problème. Mais la distribution c’est un vrai métier, qui doit être au cœur du projet de développement d’un atelier de vente en circuit court. C’est souvent ce qui fait la différence. Il faut se professionnaliser. C’est une partie du travail qui est chronophage et demande beaucoup d’organisation. » Et cela nécessite que le projet soit réfléchi sur tous ses aspects.
« Il faut travailler sur son offre et son adéquation avec le client. Le meilleur client n’est pas forcément celui qui se trouve à côté de chez soi, poursuit l’expert. Au démarrage d’un projet, le premier client est souvent le voisin. Ce qui peut être une erreur car on ne s’adresse pas toujours au bon client par rapport à son produit. Il faut se demander : est-ce que mon offre est en adéquation avec le client que je vise ? Quel est le bon circuit de vente pour me permettre de me rémunérer ? Les porteurs de projet qui réussissent sont ceux qui ont la meilleure adéquation entre le client et le circuit de distribution. Il est parfois pertinent de se positionner sur un marché qui n’est pas à sa porte. »
Les porteurs de projet qui réussissent sont ceux qui ont la meilleure adéquation entre le client et le circuit de distribution.
Fonds d’urgence Agriculture Biologique volet 1 clôturée, le 2ème volet est à venir
Le Gouvernement avait annoncé un premier plan de soutien à l’agriculture biologique en débloquant un fonds de 10 M€ visant à apporter une aide d’urgence aux exploitations en grave difficulté économique et en risque de déconversion. Ce plan a été récemment complété par des fonds supplémentaires à hauteur de 60 M€ dont les conditions d’éligibilité doivent encore être fixées après échanges avec les organisations professionnelles. Les modalités de ce deuxième volet pourrait très probablement être communiqué cet été, nous vous invitons à rester en veille sur le sujet.
Adapter son offre au client
Il faut définir une stratégie commerciale : « Chaque projet est différent. Il n’y a pas de règle prédéfinie pour choisir son ou ses modes de commercialisation. Il faut fixer sa stratégie commerciale et faire une étude de marché pour déterminer le ou les modes de commercialisation qui sont les plus adaptés à sa situation ».
Définir sa stratégie commerciale en 3 étapes :
- J’analyse le potentiel de ma structure.
De quels moyens financiers et humains je dispose ? Quelle organisation est possible ? Quelle est ma localisation et mon territoire ? - J’analyse le marché.
Quelles sont les caractéristiques des clients ? Qui achète ce type de produits ? Quelle est ma cible ? Où achètent-ils ? Comment achètent-ils, en quelle quantité ? Comment le produit est-il consommé (emballage, portion…) ?
Comment puis-je répondre et adapter mon offre et mes modes de commercialisation à mon client ? - J’analyse la concurrence.
Quels volumes d’affaires ont-ils ? Quels circuits de distribution ? Comment je peux me différencier ? Peut-on travailler ensemble ?
Si vous souhaitez vous faire accompagner dans ces réflexions, un conseiller d’entreprise CERFRANCE 49 spécialisé circuits courts peut vous contacter pour échanger plus amplement sur votre projet. N’hésitez pas !
