Vente directe : Réaliser son étude de marché

Vente directe : Réaliser son étude de marché

Avant de se lancer dans un projet de vente directe, la réalisation d’une étude de marché permet de déterminer et connaître sa clientèle potentielle et de construire son offre commerciale.

L’objectif d’une étude de marché est de fournir des éléments chiffrés pour que le porteur de projet affine sa position :

  • Qui sont mes clients et où se situent-ils ?
  • Quelle gamme et quel volume produire ?
  • Avec quels emballages ou contenants ?
  • Quels circuits de vente choisir ?
  • Quelles sont les contraintes logistiques ?
  • Quels prix puis-je pratiquer ?
  • Quels sont mes concurrents ?
  • Comment communiquer sur mon projet ?

Quand la réaliser ?

L’étude de marché est souvent réalisée conjointement au chiffrage économique. L’une ne doit pas biaiser l’autre. Le conseiller ne promet pas aux porteurs de projet qu’ils réaliseront exactement le chiffre d’affaires estimé. L’étude de marché doit être un support de réflexion et de sécurisation. Elle permet d’ajuster sa politique commerciale et ses investissements. Dans l’idéal, elle doit être effectuée en amont du début de l’activité (douze à dix-huit mois avant, au maximum), sans trop anticiper, car le marché peut évoluer.

Cibler un territoire

Le lieu de production et de vente doit être défini au départ, surtout pour la vente à la ferme. Dans le cas contraire, il faut faire autant d’études de marché que de sites envisagés. Les organismes de conseil proposent généralement d’accompagner les porteurs de projet dans la réalisation. L’objectif est que le candidat s’approprie la démarche et réalise l’étude en partie lui-même : les recherches bibliographiques, les enquêtes… Un conseiller lui apportera un regard d’expert, notamment sur les données de marché qui sont plus difficiles à interpréter et la connaissance du territoire. Les études de marché peuvent aussi être réalisées par des bureaux d’étude privés, mais la démarche est souvent différente (clé en main), et le prix plus élevé.

Source : la France agricole